Existen dos grandes teorías sobre cómo influir sobre los demás: la teoría del refuerzo y la teoría de la elección.
Teoría de la influencia mediante el refuerzo
Aunque no seamos conscientes, existe un paradigma dominante en el entorno laboral en cuanto a cómo se influye que proviene del mecanismo de educación más básico que domina nuestra etapa infantil.
Desde el punto de vista académico, esta teoría se suele denominar Teoría del refuerzo y fue el psicólogo estadounidense Skinner (1904-1990), (uno de los grandes pensadores del conductismo), quien a través de experimentos concluyó que nuestro aprendizaje depende de las respuestas que recibimos a nuestras acciones, y por tanto, debemos premiar las conductas apropiadas y castigar los comportamientos que son inapropiados.
Dentro de este paradigma, Skinner defendió que se consiguen resultados mejores con refuerzos positivos, que con amenazas y castigos. En nuestra sociedad, esta visión está tan aceptada, que como «el agua para los peces», no nos detenemos a cuestionar este principio en ningún momento. Lo usamos en el terreno laboral, en nuestra vida familiar y en todos los ámbitos.
Desde luego, es la forma que tenemos para influir en los niños cuando les educamos. La pregunta es ¿funciona de manera igualmente efectiva en la etapa adulta?
La Teoría de la Elección
El libro del Doctor William Glasser titulado La teoría de la elección: una nueva psicología de libertad personal es otro de mis libros favoritos. Está dirigido a personas en edad adulta.
El libro comienza explicando que cuando le preguntas a alguien qué tal está y te responde que esta en un estado (usando la misma palabra que aparece en el libro) «miserable»; realmente, y cito textualmente el capítulo 1: «No se les pasa por la cabeza pensar que están eligiendo el estado miserable sobre el que se quejan. La teoría de la elección explica que elegimos todo lo que hacemos, incluyendo la miseria que sentimos. Las demás personas no pueden hacernos felices o miserables. Todo lo que nos puedan dar es información, pero no nos hacen hacer o sentir nada. Esta información llega a nuestro cerebro y entonces nosotros decidimos qué hacer».
La teoría de la elección se opone a la teoría del refuerzo y a su premisa fundamental que defiende que «podemos forzar a otras personas a actuar como nosotros queremos, mediante premios y castigos».
Glasser hace una crítica feroz a la teoría del refuerzo destacando que en muchas ocasiones no funciona. El libro usa el ejemplo de un adolescente que está sacando malas notas porque no estudia y que se pasa los fines de semana castigado por este motivo. Tras varios fines de semana, su actitud no mejora pero si empeora la relación con sus padres.
La motivación en la edad adulta es algo interno, una decisión de cada uno para cumplir alguna de nuestra necesidades: físicas o de supervivencia, amor o pertenencia, poder, libertad y diversión. En consecuencia, el autor pone en duda la eficacia de culpar, amenazar, quejarse, criticar, reñir, castigar y sobornar a los demás para conseguir lo que quieren. Ante el paradigma dominante, hay que reconocer que algo de razón sí que tiene el Doctor Glasser en su crítica. Quién no se ha sentido tentado de hacer todo lo contrario de lo que nos exigen cuando se lo exigen de malas formas o mediante amenazas. En el fondo, si cedemos ante alguien que nos critica o amenza, ¿no estamos invitándole a que lo vuelva a hacer cada vez que quiera algo de nosotros? Realmente, ¿no se contradice la teoría del refuerzo de forma esencial? ¿no nos lleva realmente a una espiral negativa y de castigo continuo? ¿no es un mecanismo de influencia que se corresponde más con la edad infantil que con la edad adulta?
La teoría de la elección esgrime que existen una serie de hábitos que fomentan el desarrollo de una relación sana que respeta el derecho a elegir y responsabilizarse de las acciones propias como son escuchar, confiar, animar, aceptar, respetar, negociar y apoyar a los demás. Estos son los hábitos que debemos usar para influir en los demás. En este sentido, nos encontramos con más herramientas de influencia que el mero premio que emana de la teoría de refuerzo en su estado más simple. Intuitivamente hemos experimentado como el escuchar, respetar y aceptar una decisión provoca que nuestro interlocutor tenga más confianza en nosotros y por tanto, tengamos más influencia sobre ella. El libro del doctor Glasser, La Teoría de la Elección es otro de los clásicos de la literatura psicológica moderna